在抖音平台上，“屋檐的花园旗舰店”拥有账号粉丝90万人，店铺年产值超过千万元，蝉联了抖音商城鲜花园艺店铺热销榜第一名。
“2023年，我们店铺销量前二的产品分别是‘三文鱼’盆菊和‘斑纹’系列盆菊，‘玲珑’和‘草莓熊’盆菊并列第三。其中‘三文鱼’盆菊一年卖了二三十万盆。”“屋檐的花园旗舰店”掌柜、带货主播张志敏说。
2018年开通抖音店铺，她是如何做到“热榜第一”并让盆菊成为爆品的呢？让我们来听听她的经营心得。
张志敏
从传统电商到直播电商
张志敏在苏北农村长大，从小就喜欢花。2013年，她发现国内“欧月”（泛指2000年之后从欧美、日本等地引进的新品种月季）市场火爆，一苗难求。由于热爱花草，她辞掉了原本的教师工作，开了一家以销售月季为主的淘宝小店“屋檐的花园”，后来又开辟生产业务，把“屋檐的花园”发展成为集生产、线上销售于一体的电商品牌。
在抖音商城鲜花园艺店铺热销榜排名第一
2018年，张志敏看到国内自媒体蓬勃发展，便决定去抖音电商试水。虽然拥有多年网店经验，但入驻抖音电商后才发现，这里和过去的经营模式完全不同：淘宝是搜索电商，不同时段的订单量大体可估，定时定量投放产品即可；抖音电商则是一旦成为爆款，就会有巨量订单随之而来。
产品成为爆款最考验供货能力，比如张志敏曾在1个小时内卖出了20万单，相当于平时一个月的销量。在货源不足的情况下，她只能寻找江浙沪地区的其他供应商支持。人手也会不足，最忙的时候光打包人员就要超过100人。
屋檐的花园在江苏的基地
后来她逐渐摸索出些规律，搭建了成熟的账号框架：卖货主要通过直播，短视频内容则以花草养护的知识科普为主，不做硬性推广。这样既有利于吸引新粉丝，也能保持老粉丝的粘性。
2022年，为了进一步扩大营业额，张志敏决定前往花卉主产区昆明，因为这里有其他地区无可比拟的产业链优势。在昆明实地探访后她发现，当地丰富的盆花品类足够供应每个季节，经营可以不再区分淡旺季。
所以她在宜良县新建了30亩基地，主要用作电商货品的中转及打包发货场所。
重新布局后，“屋檐的花园”店铺体量迅速扩大，年产值达千万元以上，综合实力常年稳居抖音平台鲜花园艺类前五。公司先后获评“常熟市农业产业化龙头企业”“常熟市电子商务示范企业”“江苏省民营科技企业”等荣誉。
第一个“吃螃蟹”的人，让盆菊成为爆品
“屋檐的花园”线上销售最初以“欧月”为主，到昆明后，张志敏不断挖掘有爆款潜力的盆花产品，最先挖掘到的“宝藏”就是盆菊。
缘何选定盆菊，张志敏说，当初经市场调研发现，盆菊的品种丰富度、观赏性均已超出大多人的传统认知，即使在夏天，花期也能长达一个多月。
“当时在抖音电商平台，直播带货盆花产品的人很少，盆菊更是没有，于是我决定做第一个‘吃螃蟹’的人。” 张志敏说。
过去，很多人认为购买菊花不吉利。在前期推广时，张志敏面临了不小的挑战。不过直播的好处是可以直观地看见产品，‘三文鱼’凭美丽打动了观众，并且消费体验好，经过一年的推广，盆菊渐渐打开了市场，消费者的观念也慢慢改变了。
‘三文鱼’盆菊
“斑纹”系列盆菊
选品时，张志敏还强调了规格的重要性：传统电商是搜索电商，客户对产品具备一定的认知，有一定的种植经验，他们往往追求种植乐趣，所以性价比高的小规格半成品更受欢迎。而直播电商以兴趣电商为主，这类消费者多数没有种植经验，产品“所见即所得”很重要，因此要选择有视觉冲击力的成品苗。
张志敏还建议从业者不要盲目跟风去卖所谓的网红品种，产品要保证一定的稀缺性。“比如去年很多人跟风销售‘玛格丽特’菊，各大直播间卖出8.8元、9.9元的单价，再优秀的产品，只要消费者认定这是大普货，就只能卖出白菜价了。”她说。
重瓣‘玛格丽特’菊
对于如何打造爆品，张志敏分享道，每年年底他们都会从当年的爆款产品里总结卖点，并选择和这些卖点匹配度高的新品，在来年重点推广。“重新流行起来的老款产品也可以作新品，因为流行总在轮回，‘老款复爆’现象很多。所以根据卖点挖掘被遗忘的老款，和重新开发一个新品同等重要。” 她还强调，现在爆品的生命周期不停缩短，过去可能是半年，现在只有一个月，因此选品的多元化越来越重要。
除了选对产品，品质也是张志敏强调的重点。“直播带货越来越多，消费者越来越反感‘套路’，真诚才能打动人心，把品质做好就是真诚的最大体现。”张志敏说，他们在产品采购时，总是把品质放在第一位，一能形成口碑效应提升客户的忠诚度，二能降低售后成本。
张志敏还认为，由于当下人们消费降级，商家想要更具竞争优势，还要在保证品质的前提下提升产品的性价比。“去年下半年市场不景气，种植、电商两端利润微薄，但我认为人们对花卉产品的精神需求是不可或缺的，未来仍可期，找对方向坚持下去，依旧会有好的出路。”张志敏说。
（图片来源：屋檐的花园）
（本报记者薛光卿撰稿）
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